BISSA négocie son référencement avec un distributeur (Prosuma). Chaque camp a un point de rupture secret. Quand les deux zones se chevauchent, un accord existe : c'est la ZOPA.
Prix plancher vendeur (FCFA)320
Prix demandé vendeur (FCFA)480
Prix plafond acheteur (FCFA)450
Offre acheteur (FCFA)300
ZOPA
-
largeur de l'accord
Point milieu
-
accord équilibré
Statut
-
accord possible ?
Le vendeur accepte tout prix au-dessus de son plancher (sa solution de repli, ou BATNA). L'acheteur accepte tout prix sous son plafond. ZOPA = plafond acheteur moins plancher vendeur (si positif). Un accord n'existe que si plafond acheteur est supérieur ou égal au plancher vendeur. Plus on connaît le point de rupture de l'autre, mieux on capte la valeur.
CE QUE ÇA MONTRE
TgMaster University · Abidjan · fil rouge BISSA / NAFAA SARL · on ne négocie jamais sans connaître sa propre solution de repli (BATNA) : c'est elle qui fixe votre point de rupture.